Promoción

Debido a su amplia trayectoria, actualmente Copec se encuentra posicionada como la mejor empresa dentro de su rubro y consolidada dentro de las preferencias de sus clientes, es por esto que no existe actualmente una publicidad que intente dar a conocer sus productos (a menos que se esté lanzando al mercado algún producto nuevo) o a la empresa como tal. Más bien la publicidad que existe en torno a Copec y que podemos ver presente en televisión, radio, periódicos y revistas, e internet está enfocada a persuadir e incentivar a los clientes y potenciales clientes de que compren y utilicen los servicios ya conocidos de Copec. Y esto lo potencian con la implementación de beneficios para sus clientes. Existen publicidades que incentivan a los clientes a usar sus tarjetas Copec y así poder obtener descuentos en la compra o juntar km. Lan Pass. También existen promociones en las que, a través de la compra de combustible, el cliente puede llevarse por un módico precio algún producto de su interés.

Otra forma indirecta de promoción es a través de sus propios vendedores, pues Copec incentiva en ellos un modelo de venta basado en la excelencia del servicio y buen trato hacia el cliente. De esta manera se genera un estándar en la calidad del servicio, lo que claramente hará regresar al cliente en una próxima oportunidad y también atraerá a nuevos clientes interesados por el buen servicio brindado por Copec.

Plaza

Copec distribuye sus productos de manera intensiva, tratando de llegar al mayor número posible de clientes, puesto que los combustibles son un producto de uso frecuente y demandado de forma habitual.

Existen diversos modos de como Copec hace llegar sus productos a los consumidores, claramente el más conocido por todos es el que se desarrolla en las mismas estaciones de servicio donde el cliente compra el combustible directamente, pero para que esto sea posible se realizan diversas funciones logísticas, partiendo del traslado del petróleo por medio de buques tanque hacia el país. Para su posterior recepción Copec posee el Terminal de Productos Importados, ubicado en Quintero en donde hace algún tiempo entraron en operaciones dos nuevos tanques de 20.000m3 de capacidad cada uno, este terminal posee una red de tuberías de más de 1200 metro de largo que lo conectan directamente con la planta de Lubricantes de Copec y con la refinería ENAP.

Copec posee 14 plantas de almacenamiento de combustibles, 1 de “BlueMax” y 1 de lubricantes, que junto a los depósitos de Tocopilla y Huasco permiten una óptima operación de todos los canales de distribución de la compañía.  Desde estás plantas de almacenamiento se distribuye el combustible por medio de camiones especializados en el transporte de estos productos (a cargo de la filial de Copec llamada Transcom), a las más de 630 estaciones de servicio que posee la empresa en todo el país, las cuales se encuentran ubicadas en prácticamente todo el país desde Arica a Puerto Williams, estando presentes en las principales carreteras del país. Sus infraestructuras se adecuan a las necesidades de sus clientes como lo es la recientemente inaugurada estación de servicio de Pozo Almonte que está diseñada para recibir de la mejor manera a los camiones y a sus conductores después de amplias jornadas en ruta. 

Para poder distribuir sus productos a sus clientes industriales Copec cuenta con sistemas de “Instalaciones”, “Aerotank”, “Semimoviles” y “Protank”.

Para sus clientes del rubro de la aviación Copec distribuye sus productos través de la filial Air Bp Copec, mientras que para el mercado marítimo existe su símil llamada Copec Marine Fuels .

Precio

Actualmente el precio de los combustibles varía semanalmente y no existe un valor fijo para este producto o que sea el mismo en todas las estaciones de servicio que existen en el país. Esto se debe a que existe una variedad de factores que influyen en el precio del combustible, ya que como Chile no es un país productor de petróleo se debe importar la mayor parte de este combustible, ya sea refinado o crudo, lo que finalmente se transforma en la conocida bencina.

Es por esto que factores ajenos al país influyen en el precio de las bencinas, como el precio del dólar, pues el petróleo se compra en dólares, o el clima ya que, si algún desastre climático afecta las plantas petrolíferas del extranjero, eso se traduce en un aumento del precio de este producto.

Al valor neto de la bencina se deben agregar algunos costos variables como refinería y transporte (este es uno de los factores más influyentes a nivel nacional en la variación de precios de los combustibles, puesto que transportar cierta cantidad de combustible a un punto cercano, no tendrá el mismo costo que transportar esa misma cantidad de combustible a un lugar más lejano). Finalmente, a estos costos totales debemos sumarle el margen de utilidades para Copec, con lo que logramos obtener el precio final del producto.

Haciendo referencia a la competencia, podemos concluir que Copec utiliza una estrategia de precios competitivos en la que sus precios son prácticamente iguales a los de sus competidores.

Producto

Dentro de los productos que ofrece Copec podemos encontrar combustibles, lubricantes y actualmente se ha sumado “BlueMax” una disolución que reduce químicamente las emisiones de óxido nitroso procedentes de motores Diesel.

Dentro de los combustibles existe una variada oferta de productos entre los que se puede distinguir desde gasolina de aviación, Diesel para naves marítimas, energía para recargar vehículos eléctricos, hasta llegar a la gasolina convencional o el kerosene doméstico, aún utilizado en muchos hogares del país.

Pero cuando algún cliente va a una estación de servicio Copec a comprar combustible (producto básico), además busca que el combustible sea de alta calidad y eficiente, por ejemplo, aquellos clientes que desean comprar lubricantes para su automóvil, pero no cualquier lubricante ya que ellos buscan lubricantes de la marca Mobil1 (producto real) y es Copec, quien gracias a un acuerdo concretado en el año 2003, el comercializador exclusivo de esa marca en el país. Finalmente los clientes son motivados por los beneficios que conlleva asistir a una bencinera Copec, el hecho de recibir un servicio de calidad y moderno (producto ampliado), además de poder conseguir otros servicios adicionales como lo son los anteriormente mencionados Pronto, Punto, Lavamax y Lub.

Posicionamiento

Copec utiliza el tipo de posicionamiento basado en “relación a la marca competidora”, el cual hace referencia a que el producto o servicio, de algún modo, es mejor que el de su competidor (competidores en el caso de Copec). Esto se desprende del lema que ha querido implantar esta empresa desde hace 30 años atrás, cuando específicamente en el año 1987, estrenó el slogan “Primera en Servicio”, esto se ha tratado de fomentar cambiando la oferta de sus productos de manera que se puedan satisfacer las necesidades de sus clientes, y además creando un servicio que apunta a la excelencia en la compra de combustibles.

Algunas de las estrategias utilizadas por Copec para lograr este objetivo son la implementación de mejoras e innovación en el servicio de venta de combustibles, como lo es el lanzamiento la aplicación para smartphones “Pago Click” la cual permite a los clientes cancelar la carga de combustible sin la necesidad de bajar de su vehículo. También la creación del formato de autoservicio “Zervo” en 58 de sus estaciones de servicio, este es un sistema de carga de combustible que le permite al cliente elegir el combustible a cargar, el medio de pago (efectivo, tarjetas de crédito o débito) y finalmente recibir la boleta directamente desde el surtidor, sin la necesidad de intervención de un vendedor, es completamente autoservicio. O también las remodelaciones de sus estaciones de servicio, las cuales buscan darle a estas mismas una imagen más armónica y liviana, en donde el logo de la esfera que distingue a la marca asume un mayor protagonismo. Con todos estos cambios e implementaciones Copec busca plasmar en sus clientes el concepto de que Copec es una empresa innovadora, moderna y entrega el mejor servicio de entre sus competidores, dicho en otras palabras y haciendo nuevamente referencia a su slogan ellos buscan demostrar que realmente son “la primera en servicio”.

Gracias a sus esfuerzos por innovar constantemente sus servicios y productos, Copec finalizó el año 2015 con una participación del 52,9% en el mercado de las gasolinas, lo cual demuestra que es una empresa que sabe cómo crear valor para sus clientes. Esta posición sólida queda refleja en el hecho de que a medida que avanzan los años y según los resultados de estudios de mercado e imagen, la marca consolida su liderazgo en preferencia, recordación y habitualidad en todos los segmentos.

Segmentación de mercado

Dentro del gran mercado de los combustibles Copec apunta al segmento de los clientes que desean satisfacer sus necesidades a través de combustibles líquidos, gaseosos o lubricantes.

Dentro de este segmento Copec identifica dos grandes grupos: los clientes que utilizan sus estaciones de servicio, ya sea para la compra de combustibles, o la utilización de servicios alternativos y los clientes industriales.

Respecto de los primeros podemos decir que desde el punto de vista demográfico Copec segmenta el mercado en dos grupos: el mercado nacional (donde están presentes las estaciones de servicio Copec y sus tiendas Pronto y Punto) y el mercado internacional, en el cual se encuentra presente a través de Terpel (Colombia) y Mapco (Estados Unidos).

En el ámbito nacional en cuanto a la estaciones de servicio, Copec se encuentra presente desde Arica a Puerto Williams con más de 630 estaciones de servicio, eso sí haciendo una clara segmentación entre zonas urbanas y rurales, puesto a que en su mayoría se encuentra presente un zonas urbanizadas o de alto tráfico de vehículos, como las carreteras más transitadas del país, pues es en estos lugares en donde se encuentra la mayor cantidad de potenciales clientes a quienes pueden ofrecer sus servicios.

Cabe destacar que, dentro de este segmento, Copec no hace distinción alguno en cuanto a género o nivel socioeconómico, pudiendo sí, hacer una diferencia en el rango de edad de los clientes a los que desea ofrecer sus productos y servicios, claramente estas serían las personas mayores de edad (18 años), porque son estas personas las que pueden adquirir una licencia de conducir y por ende pueden manejar un vehículo motorizado.

Según estudios de mercado Copec identifica 4 grupos de clientes dentro de este segmento: automovilistas, taxistas, colectiveros, transportistas. De entre ellos Copec obtiene más del 50% de las preferencias.

 Sobre los clientes de carácter industrial Copec apunta a 3 grandes grupos, estos son las industrias propiamente tales para los cuales existe un canal de distribución de combustibles con más de 3.450 clientes industriales, y un canal de distribución de lubricantes con más de 1500 clientes industriales. Los clientes pertenecientes al mercado de la aviación en donde Copec cuenta con más del 53% suministrando kerosene y gasolina de aviación. Y finalmente los clientes que pertenecen al mercado marítimo donde Copec posee una participación mayor al 70% abasteciendo naves en el país.